Jak powinna przebiegać skuteczna rekrutacja handlowca?

Budowanie skutecznego działu sprzedaży w firmie to jedno z kluczowych zadań menedżerów i osób odpowiedzialnych za rekrutację. Szczególnie zatrudnianie nowych handlowców to trudne zadanie, biorąc pod uwagę, jak łatwo podjąć w tym względzie kosztowną pomyłkę. Jak w takim razie powinien przebiegać ten proces? Podpowiadamy.

Dobrze napisane ogłoszenie to podstawa

Skuteczna rekrutacja handlowców zaczyna się jeszcze nim spłynie pierwsza aplikacja – od stworzenia ogłoszenia, które spełni dwie funkcje. Po pierwsze, zachęca kandydatów do wysyłania swoich CV, a po drugie, jest jasną informacją, jakiego pracownika firma poszukuje. Warto zatrzymać się przy kwestii profilu idealnego kandydata. Musi to być osoba, która będzie realizować konkretne zadania, musi więc posiadać niezbędne cechy i kompetencje. Jak się dowiedzieć, czego firma tak naprawdę potrzebuje w tym kontekście? 

Rozwiązaniem będzie przeprowadzenie wśród aktualnych pracowników działu sprzedaży badania FinxS Sales Assessment. Na czym ono polega? Badany wypełnia kwestionariusz online, który zawiera pytania orbitujące wokół typowych sytuacji w procesie sprzedażowych. Rezultatem badania jest raport, który omawia odpowiedzi kandydata w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (m.in. zdobywanie zaufania, kontrola procesu sprzedaży, prospecting, skuteczne zadawanie pytań czy orientacja na rywalizację). W ten sposób możemy dowiedzieć się, jakie kompetencje są już obecne w zespole, a co za tym idzie – jakich brakuje. To znacząco ułatwia poszukiwanie nowego pracownika. Może okazać się, że rekrutacja handlowca nie jest konieczna, wystarczy lepiej dopasować osoby z konkretnymi kompetencjami do procesu sprzedażowego. 

FSA podczas rekrutacji

Po wstępnej weryfikacji CV kandydatów badanie FSA powinno być jednym z etapów procesu rekrutacji. Można je połączyć z rozmową, gdyż na wypełnienie kwestionariusza potrzeba kilkunastu minut. W ten sposób otrzymujemy profil kompetencji sprzedażowych kandydata oraz poznajemy go osobiście, w związku z czym rozmowa może być skupiona wokół aspektów typowo “ludzkich”. Sprawia to, że kandydaci będą lepiej oceniać rekrutację w firmie, nawet jeśli finalnie nie otrzymają pracy. Unikamy w ten sposób zadawania dziwnych, podchwytliwych pytań, które jedynie dezorientują kandydatów. 

Badanie FSA można traktować jako ciekawy benefit wynikający z faktu przystąpienia do rekrutacji. Jednym z największych zarzutów kandydatów do działów HR jest to, iż mimo obietnic nie udzieją feedbacku po zakończeniu rekrutacji. Obszerne raport z FSA i Extended jest być doskonałym punktem wyjścia dla kandydata, który finalnie nie dostał pracy. Metoda daje znacznie szerszy wgląd w kompetencje pracownika, niż wynikałoby to np. z krótkiego feedbacku udzielanego telefonicznie lub mailowo. 
Jak przeprowadzić badanie FinxS Sales Assessment, aby wesprzeć rekrutację handlowca? Jeśli w Twojej firmie próby zatrudnienia nowych sprzedawców są nieskuteczne, to warto skorzystać z porady specjalistów z extended.tools, gdzie nie tylko pomagamy przeprowadzić badanie FSA, ale także wspieramy w procesie interpretacji analizy, która z niego wypływa.